Unde poate găsi clienți un psiholog începător. Cabinetul psihologului: modalități speciale de a câștiga un client. Ce ești dispus să oferi

Clientul a venit la o consultație, a făcut o treabă bună, a plecat și... nu s-a mai întors. De ce? Ce se poate face pentru a atrage clienți terapie pe termen lung? Poate că experiența și gândurile mele vă vor ajuta.

Lucrez ca psiholog de mai bine de 10 ani, dintre care 4 ani au fost plini de muncă consultativă și corectivă (de 4-6 ori pe săptămână, 2-4 clienți pe zi), în restul anilor, a ieșit pe primul loc predarea la o universitate de specialitate, desfășurarea de cursuri și seminarii, desfășurarea afacerilor etc. Lucrez într-o abordare integrativă și până acum singurul sistem pe care l-am stăpânit pe deplin munca psihologica- aceasta este munca cu imaginație activă (lucrare cu imagini).

Primele șase luni - un an din practica mea de consultanță au trecut nedumerit: consultațiile au avut succes, dar majoritatea clienților nu s-au întors, deși unii dintre ei (cele notorii 20%) au creat aproximativ 50% din fluxul de clienți în viitor cu ajutorul cuvântului în gură.

De remarcat aici că în tot acest timp am lucrat pentru mine, nu am avut un nume promovat, orice investiții serioase în publicitate (crearea unui site și plata găzduirii lui au fost principalele costuri).

Recent am revenit complet la consultanță - munca corectiva. Acum caut metode noi, revizuindu-le pe cele vechi.

Acum nu mă voi opri asupra modului de a atrage un client la PRIMA consultație (sau la primul training), vă voi povesti despre pașii pe care îi fac în timpul primelor consultații.

Ce am făcut și ce fac în mod conștient?

1) informez.

A) Fiecare client la prima intalnire la clarificarea cererii si discutarea contractului. Vă informez despre posibilitățile sistemului de lucru, despre ceea ce există (acesta este probabil foarte important!) PROGRAM de muncă individuală (în sistem se numește „Basic” *), format din 15 lecții. Aproximativ fiecare al treilea client a decis și decide să treacă prin „Baza” (notă: majoritatea clienților au ajuns să ia cel mult 10 lecții din program, unii revin în câteva luni pentru 1-2 lecții în continuarea „Bazei”). Acești clienți sunt cei care creează așa-numitul. „flux”, înscrierea cu 1-2 săptămâni în avans.

* Numele unora dintre antrenamentele „Baze”: „Nașterea („reprogramarea” vieții cuiva)”, „Nemulțumirile copiilor”, „Moarte (lucrarea cu frici)”, „Înlăturarea blocurilor din corp”, „Bărbat și femeie”.

B) Despre abilitățile/deprinderile dumneavoastră în afara bazei: de exemplu, conflicte, „renunțarea” emoțională persoană semnificativă, corectarea temerilor copiilor etc.

C) Despre cursuri, seminarii și training-uri care au loc în Centrul în care lucrez (închiriez o cameră). Vorbesc despre posibilitățile colegilor – specialiști înrudiți.

Desigur, pronunț toate acestea în modul de informare (în niciun caz „ai nevoie”, „trebuie”), dau doar o fișă de informare despre ceva.

2) Pe plan intern, „dau drumul” clientului în avans, nu-i „sete” înapoi, nu visez că va deveni un client obișnuit, chiar și (mai ales) dacă înțeleg că chiar are nevoie de ceva. Poate că acest punct ar fi trebuit pus pe primul loc. Toată lumea știe acest lucru, dar problema contratransferului apare adesea la întâlnirile Grupului nostru de Sprijin Psihologic.

3) Eu fac tema de casa. Exerciții simple, eficiente, interesante (deseori din psihosinteză, psihologie Gestalt etc.). Probabil, această parte a muncii nu este direct legată de promovarea serviciilor lor. Dar, după cum mi se pare, contribuie la faptul că clientul, după ce a rezolvat problema urgentă, continuă să-și amintească de munca comună, mă anunță ca specialist prietenilor și cunoscuților săi și/sau vine el însuși din nou.

Care sunt noii pași pe care îi fac acum?

1. A promovat instruire pe un alt sistem de lucru(noua mea „iubire” este înțelegerea Scopului meu și a înclinațiilor mele înnăscute de a-mi îndeplini sarcini de viață), încerc să înțeleg cum se poate construi un PROGRAM pe baza lui, dacă este necesar să-l fac))), încorporez (combin) ambele sisteme pe care le-am studiat și „trăit”;

2. Începeți să utilizați Skype(in principal pentru a lucra cu clienti straini), fac primele incercari de a lucra in engleza.

3. A început predarea cursurilor Consiliere psihologica sub formă de webinarii.

4. Intenționez să fac o înregistrare audio și/sau video a unor exerciții, tehnici.

5. Studiez experiența colegilor în autopromovarea modernă, cu siguranță voi încerca să folosesc metodele care mă interesează.

În căutarea unui răspuns la întrebarea: unde și cum să găsească clienți pentru un psiholog sau antrenor, mii de tineri profesioniști își petrec timpul zilnic: „pepite” talentate care au obținut succes în domeniul lor, absolvenți de facultate și doar oameni care au decis să-și schimbe profilul profesiei. Mulți dintre ei au fost instruiți, au studiat multă literatură, au făcut contacte utile. Dar ei nu au învățat niciodată cum să se prezinte corect pe ei înșiși și serviciile lor. Înainte de a lua și a consilia oamenii, trebuie să parcurgeți un drum lung, timp în care problema atragerii publicului țintă se ridică la maximum.

Cum să începeți să vă vindeți serviciile și să nu pierdeți doar timpul căutând un public? De fapt, atragerea clienților de către un antrenor sau un psiholog este ca un meci de tenis, în timpul căruia serviciul trebuie să fie mereu de partea profesionistului. Desigur, în procesul de învățare, mulți începători primesc un bonus sub formă de consultații gratuite cu clienții antrenorului. Dar cum corespunde aceasta însăși ideea de coaching sau dorința de a consilia nu doar pentru o idee, ci pentru bani reali?

Desigur, decizia cu privire la cum și unde să ia publicul țintă este întotdeauna luată de însuși specialist. Dacă există o specializare restrânsă: terapia Gestalt, dacă ești psiholog sau coaching într-un domeniu foarte specific, soluția problemei poate fi doar ieșirea din zona de confort. Mai simplu spus: clienții nu vor veni singuri. Un antrenor ar trebui să poată face mai mult decât să motiveze sau să sfătuiască. Sarcina lui include și capacitatea de a-și vinde ideile.

Există o serie de modalități destul de standard de a găsi clienți pentru psihologi și antrenori. Cum și unde să obțineți un public care să fie pregătit să se consulte cu un începător sau doar un specialist cu puțină practică? Luați în considerare toate opțiunile disponibile mai detaliat:

1. 1. Publicitate. Dacă bugetul permite, nu trebuie să vă gândiți cum și unde să căutați potențialii consumatori de servicii. Este suficient să plasezi reclame sau să comanzi direcționarea pe rețelele de socializare pentru ca acesta să funcționeze. Pentru această metodă, ar trebui să utilizați un site pentru cărți de vizită sau informații de contact ușor de reținut. Atragerea clienților pentru un coach și un psiholog în acest caz va dura ceva timp, dar va oferi canale de vânzare stabile. În orașul dvs., puteți conveni în plus asupra tipăririi cărților de vizită cu plasarea acestora standuri de informare in magazine, saloane de coafura, saloane ale institutiilor de invatamant, institutii medicale.
   2. Statutul de expert. Sunt susținute de publicitate plasată. Cum și unde pot găsi o platformă pentru a lucra cu publicul? Cea mai evidentă opțiune: rețelele sociale. Aici puteți blog, publica note, efectua sondaje. În plus, pentru orașele mici, publicarea articolelor în presa scrisă funcționează bine (într-o metropolă, este mai bine ca antrenorii și psihologii să aleagă portaluri mari de informații online pentru a căuta clienți). Timpul petrecut pentru o astfel de promovare este relativ mic, iar rezultatele pot fi destul de impresionante.
   3. Comunicare activă. Dacă ți-ai pregătit deja propria platformă virtuală, poți trece la pasul următor: te angajezi în comunicare directă cu publicul. Pentru clienții antrenorilor și psihologilor, această atragere a atenției este mai relevantă, deoarece există un efect de feedback. Puteți pur și simplu să sfătuiți asupra problemelor mici, să vă exprimați opinia expertului. Nu te limita doar la blogul sau pagina ta. Cu cât opiniile tale sunt exprimate mai des, cu atât mai bine. Cum și unde să comunici? Alegeți forumuri tematice în format întrebare-răspuns, căutați subiecte „fierbinte” sau comentați pe blogurile altora. Abilitatea de a conduce o discuție va fi foarte utilă.
   4. Performanță publică. Puteți începe cu un blog video, unde un psiholog și un coach pot atrage clienți în cadrul lecțiilor și discuțiilor tematice. Dacă este posibil, mergi la conferințe de specialitate, participă ca lector la evenimente. În acest caz, atragerea atenției publicului va fi naturală și discretă.
   5. Predare. La început, când pur și simplu nu există unde un antrenor și un psiholog să ia clienții, poți să lași deoparte planurile ambițioase și să mergi la predare. Lucrări practice „sub aripa” unui centru sau oficial promovat instituție educațională vă va permite să puneți un plus în plus în CV atunci când vine timpul să vă consultați pe cont propriu. Găsirea unui potențial angajator este mai ușor decât convingerea străin să-ți dau banii mei.

Trei întrebări cheie

Când vine vorba de cum și unde să ia clienții, antrenorii și psihologii adesea nu găsesc nici măcar un sprijin de bază în acțiunile lor. Dar, pentru a atrage atenția cu succes, trebuie să găsiți răspunsuri la doar trei întrebări de bază.

Ce ești dispus să oferi?

Clienții antrenorilor și psihologilor de multe ori nu știu ce așteaptă de la o vizită la un specialist. În acest caz, atragerea traficului vizat este o problemă serioasă. Până la urmă, un specialist nu se poate prezenta, în sensul obișnuit al cuvântului. Pentru a atrage atenția oamenilor, pentru a le câștiga încrederea, trebuie să explicați clar scopurile și obiectivele. De exemplu, chiar și o persoană știe de obicei foarte puține despre cursul unei consultații cu un psiholog. Mai mult, nu înțelege cum trebuie să aibă loc exact o vizită la un antrenor sau comunicarea cu acesta.

Lucrați la prezentarea dvs. din timp. Clientul trebuie să obțină o înțelegere cuprinzătoare a ceea ce încearcă să vândă. Acest lucru vă va scuti de îndoieli inutile mai târziu, vă va permite să prezentați în detaliu toate beneficiile cooperării persoanelor interesate de aceasta.

Cine este clientul tău?

Principala problemă a psihologilor și antrenorilor începători: dorința de a consilia și de a angaja publicul într-un loc complet diferit, unde este necesar să o facă. Cum și unde să obțineți ascultători? Înainte de a vă găsi abordarea, amintiți-vă că o persoană de succes în afaceri sau în orice alt domeniu este în primul rând un începător în domeniul dvs. Pentru a spune simplu, atunci când desenați o imagine a unui potențial consumator de servicii, ar trebui să ne bazați pe nevoile reale ale societății. Vrei să dai sfaturi oamenilor după un divorț? Lucrați ca mediator, prevenind agravarea conflictelor? Să schimbi mintea liderilor de afaceri? Implementați scheme inovatoare de vânzări?

Până când clienții unui antrenor sau psiholog cărora li se adresează acesta în munca sa, în reclame, prelegeri le va fi destul de greu să-i găsești pe cei care sunt gata să-ți audă argumentele.

De ce are nevoie clientul?

Nici măcar guru și vrăjitorii nu pot scoate clienții „din aer”. Pentru un coach sau un psiholog, este foarte important nu doar să sfătuiască, ci și să-și transmită gândurile unui grup potențial de clienți. Motivația ta personală este în joc aici rol imens. Când vine vorba de abordarea misionară, atracția poate fi condusă prin formularea „Voi ajuta la rezolvarea problemelor”. Sunteți gata să acordați libertate maximă de acțiune fără a acționa ca un mentor strict? Acest lucru merită și transmis, dar ca: „dorință de a lucra pentru rezultate”.

Ce alte căi merită încercate?

Având scopuri și obiective definite, este mult mai ușor să înțelegeți cum și unde să luați clienții. Întrucât activitățile antrenorilor și psihologilor sunt destul de apropiate ca spirit, aceștia pot, de asemenea, să își asume și atragerea de potențiali clienți în cadrul acelorași canale de promovare. Printre metodele de lucru ale publicității active se numără:

1. 1. „Radio din gură în gură”. Cunoștințele, prietenii, prietenii ar trebui să știe despre începutul carierei tale. Spunând că sunteți gata să vă consultați ca antrenor sau psiholog, puteți obține primele comenzi. Nu ar trebui să fii timid. La urma urmei, nimeni nu a anulat încă regula strângerii de mână.
   2. Distribuție de fluturași. Dacă sunteți pregătit pentru munca adevărată, vă puteți face timp pentru a realiza broșuri sau fluturași colorate și să le distribuiți organizând un seminar / training gratuit sau oferind participare la o reducere mare.
   3. Creare de carte. Va fi mai ușor să-l distribui electronic. Pentru clienții antrenorilor și psihologilor, această metodă de atracție funcționează impecabil.
   4. Începeți propriul antrenament. Va trebui să scrieți un program pentru el, să lucrați la redactare. Dar, dacă totul este făcut corect, foarte curând vei consulta pentru bani destul de buni.
   5. Participarea la programe TV. Pentru canalele regionale sau districtuale, invitarea experților este o practică obișnuită. De ce nu te oferi ca atare?
   6. Publicitate în transport. Este mereu la vedere, ieftin, vă permite să ajungeți la maximum la publicul țintă.
   7. Plasarea reclamelor în rețele de publicitate contextuală sau direcționată. Vă oferă posibilitatea de a obține o acoperire semnificativă a publicului. Pentru a obține trafic, va trebui să vă ocupați de crearea unui site web unde clienții vor merge să comande serviciile unui coach sau psiholog.
   8. Delegarea de competențe. Chiar și psihologii și antrenorii pot fi vorbitori geniali și totuși profund introvertiți. Dacă aceasta este situația dumneavoastră, căutarea clienților ar trebui să fie încredințată unor specialiști. Ei vor efectua o căutare direcționată, vor atrage clienți și vor lua asupra lor soluția întrebărilor: cum și unde să primească cererile de cooperare. Găsirea unui agent de marketing bun în acest caz este mult mai economic și profitabil decât încercarea de a sparge zidul lipsei cererii de servicii pe cont propriu.
   9. Creează o pagină pe VK, FB sau un site web cu serviciile, portofoliul, blogul și doar sfaturi utile care rezolvă problemele potențialilor tăi clienți. Nu vă fie teamă să împărtășiți Informatii utile vei fi mai de încredere.

Cum să nu acționezi?

Zilele vânzărilor agresive, canalelor și clienților potențiali s-au încheiat. Astăzi, în special în sferele intelectuale de activitate, consultanța și atragerea clienților se desfășoară după scheme fundamental diferite. Desigur, cea mai importantă sarcină aici este dorința de a rupe cercul vicios al consilierii gratuite. Da, poate da un aflux de clienți pentru un antrenor sau un psiholog la început. Dar nici banii reali, nici rezultatele practice nu vor aduce.

Dacă vrei să fii luat în serios, percepe un preț corect pentru servicii. Folosește colecția de feedback despre tine ca „portofoliu”. Spune-ne unde ai studiat, ce regalii ai. Un doctorat în psihologie este mai de încredere decât un absolvent de universitate. Este în regulă. Dar, dacă o persoană care nu a acumulat o bază de cunoștințe suficientă acționează ca antrenor, el va fi expus destul de ușor. Nu te grabi. Uneori merită să vă prelungiți perioada de ucenicie pentru a evita greșelile periculoase și enervante.

Dacă vrei să găsești clienți ca antrenor sau psiholog, încearcă să acumulezi o bază practică. Nu este necesar să vă grăbiți imediat în înotul liber. Luați în considerare să lucrați pentru un brand bine stabilit și, în plus, să consultați privat de la distanță prin Skype.

Psihologii au propriile trucuri despre cum să aranjeze un client. Scaunul vizitatorului este o ancoră psihologică, viața de familie a specialistului este ilustrații vii, imperfecțiunea terapeutului este o modalitate de a începe o conversație sinceră. Este util pentru managerii din orice domeniu să se familiarizeze!

- Anna, au psihologii metode speciale, psihologice, de a atrage noi clienți? Acțiune.

Dacă vorbim despre atragerea de noi clienți, trebuie să înțelegeți clar pentru ce public este conceput serviciul dvs. Doar tu, ca un excelent specialist, cu dorința de a da sfaturi în stânga și în dreapta, din păcate, nu este suficient. Oamenii sunt bine conștienți de ceea ce au nevoie și nu sunt pregătiți să plătească bani pentru faptul că îți vei amuza ego-ul profesional, în acest caz nu vor exista clienți. Iată principalele componente pentru a vă asigura că munca este eficientă și că există întotdeauna clienți:

Alegeți pentru dvs. domeniul de lucru, segmentul în care sunteți eficient, precum și publicul țintă și scrieți instrucțiuni pas cu pas muncă;

Petrece mai multe promoții gratuite unde vei vorbi despre ceea ce faci;

- Cum să organizezi munca biroului astfel încât clientul să aibă o impresie plăcută: nu trebuie să aștepți mult timp pentru o programare, să completezi acte etc.?

Desigur, interacțiunea în birou ar trebui să fie confortabilă și este de dorit ca momentul completării documentelor să fie minim în timp. Pentru a face acest lucru, toate lucrările trebuie scrise, convenite și tipărite în prealabil. Ar trebui să existe întotdeauna apă în birou, posibilitatea de a bea ceai sau cafea, lapte, ceva minim pentru ceai, de exemplu, prăjituri. Cred că un alt secret important este scaunul clientului - este ancoră psihologică specială.În ea se întoarce o persoană, așa că aș acorda o atenție deosebită acestui lucru.

Locația psihologului în raport cu clientul este de asemenea fundamental importantă: dacă doriți să acționați ca un coach (formator) cu un ghid pas cu pas, atunci mai bine stai pe dreapta; dacă lucrezi mai mult cu emoții și experiențe, atunci specialistul ar trebui să stea în stânga. Cred că biroul ar trebui să conțină informații despre tine, regalii, certificate și diplome. Oamenii nu întreabă întotdeauna, dar atunci când ajung să-ți cunoască competența profesională, îi face pe clienți să aibă încredere în tine. De asemenea, acordați atenție schemei de culori a dulapului, deoarece culoarea ne afectează percepția. Cu toate acestea, sunt pentru tonuri deschise și calme.

- Cum se construiește un lanț și se controlează execuția?

Strategia de lucru este:

1) Apelul clientului. Cineva sună deja solutie la cheie, cineva vrea să pună întrebări clarificatoare pentru a decide dacă un specialist este potrivit pentru o persoană sau nu. În acest sens, încerc întotdeauna să răspund la apeluri pe cont propriu, singura excepție este atunci când lucrez, prin urmare, vă avertizez să scrieți SMS și vă voi suna cu siguranță când voi fi liber și vă voi spune toate detaliile interacțiunii noastre ulterioare.

2) Programare client pentru o anumită oră. Încerc să fiu flexibil și să pun întrebări când persoana este de preferat și când chiar poate, iar apoi coordonăm întâlnirea în conformitate cu programul meu. Pentru intalniri urgente sau cei care sunt deosebit de nerabdatori, exista posibilitatea unei sedinte telefonice. Calitatea nu suferă de acest lucru, din păcate, oamenilor le este greu să se decidă imediat asupra acestui lucru, realizând ulterior că este chiar mai convenabil decât o întâlnire personală.

3) Coordonarea tuturor documentelor și un memento către client în ajunul sesiunii despre întâlnire. Toți oamenii vii și psihologul pot clarifica dacă clientul va fi mâine pentru a-și planifica timpul mai precis.

4) Sesiune. Procesul în sine este în desfășurare. Semnarea actelor, plata si inscrierea la urmatoarea sedinta.

5) În cazul muncii mele psihologice, posibilitatea de a pune întrebări clarificatoare sau de a întreba ceva din nou în afara sesiunii. Găsesc asta mai ales cu clienții noi raportul este importantși un ajutor minim între întâlniri poate fi util nu numai clientului, ci și psihologului pentru a înțelege cât de corect urmează clientul recomandările și dacă totul este interpretat corect. În opinia mea, responsabilitatea ar trebui împărțită între client și terapeut 50-50, deoarece 50 la sută din responsabilitate revine clientului pentru implementarea recomandărilor, iar 50 la sută din responsabilitate revine psihologului, el ar trebui să fie responsabil pentru corectitudinea recomandărilor. Nu există aceleași reguli pentru toată lumea și este necesară o poziție terapeutică flexibilă.

- Fața mărcii. Care sunt cerințele pentru angajarea angajatului pe care vizitatorii îl văd mai întâi?

Acesta este administratorul. Cel mai bine, dacă este un tânăr decent. Servicii psihologice în mine munca practica folosit de 60% dintre femei și 40% dintre bărbați, deci fața mărcii ar trebui să fie interesantă și carismatică, cu o poziție de viață activă, delicatețe și vorbire corectă.

De asemenea, acest angajat trebuie să stăpânească elementele de bază ale vânzărilor, cunoștințele de bază ale calculatorului, să mențină o bază de date cu clienții și, cel mai important, să răspundă la întrebări sau să rezolve probleme organizaționale.

Pe piața de astăzi, care este suprasaturată cu servicii psihologice, devine din ce în ce mai dificil să-și consilieze psihologii și formatorii să-și promoveze serviciile. Oamenii nu sunt recrutați pentru traininguri, clienții în consiliere sunt situaționali și haotici.

Dacă întâmpinați o lipsă de clienți pentru o perioadă suficientă de timp, este teribil de demotivant și, mai devreme sau mai târziu, veți renunța la distracția preferată sau veți fi întrerupt din când în când. Devine chiar penibil. Ai cunoștințe și experiență cu adevărat valoroase, ești gata să ajuți oamenii, dar oamenii, cumva, nu prea au nevoie de ajutorul tău. Care este problema?

Există câteva greșeli de bază pe care aproape 90% din toți psihologii și antrenorii de consiliere le fac și care conduc la puțini clienți. Și acest articol vorbește despre principalele greșeli și despre cum să le rezolvi. Marketingul ne va ajuta cu asta!

1. Pozitionare larga

Când un psiholog spune că este doar un psiholog-consultant sau un lider al antrenamentelor de creștere personală, acest lucru este de neînțeles pentru un potențial client, mai ales dacă este în psihologie - „nu în dinți”. Poate că prietenii și colegii tăi știu ce faci.

Dar cei cu care tocmai te-ai întâlnit cu siguranță nu te vor înțelege imediat dacă ai o astfel de poziție, pentru că sunt „în afara contactului”. Dar ajutor este adesea nevoie de „simplii muritori”, care, cel mult, ceea ce citesc în psihologie este Carnegie sau altceva din literatura populară.

Cum se rezolvă această problemă de poziționare largă? Doar! Trebuie să te specializezi. Pentru ca serviciile dvs. să fie utilizate, trebuie să fiți specialist într-o anumită temă pentru un anumit public țintă.

De exemplu, există training-uri despre managementul timpului. Dacă spui doar că faci cursuri de management al timpului, este foarte larg. Cel mai bine este atunci când te specializezi în anumite tipuri de oameni: managementul timpului pentru directori, pentru gospodine, pentru medici și așa mai departe.

Adică ești specializat într-un anumit subiect și publicul țintă al acestuia. Același lucru este valabil și pentru consilierea psihologilor. De exemplu, lucrezi în relații copil-părinte și lucrezi doar cu mame care au probleme tipice cu copiii adolescenți.

Când afirmați în acest fel, clientul vă va recunoaște ca un expert în problema sa. Cine nu are încredere în experți? La urma urmei, atunci când ai o problemă specifică pe care nu o poți rezolva singur, în mod natural cauți un specialist în această problemă anume. Și aici, creierul clientului funcționează exact în același mod, așa că se întoarce la tine.

2. Complexul studentesc

Cert este că majoritatea psihologilor sunt foarte pasionați de învățare și sunt studenți eterni. Învățarea este bună și minunată, dar din punctul de vedere al atragerii clienților este aproape un lucru inutil, și chiar mai scump.

Mulți oameni cred că, dacă vor studia, vor putea face training și consultanță. Și acest antrenament poate dura luni sau chiar ani.

Deci, pentru clienții tăi nu contează deloc ce certificate și acte deții. O persoană vine la tine pentru o soluție la o problemă. Dacă sunteți cu adevărat cunoștințe despre un subiect și înțelegerea unui subiect nu este atât de dificilă odată ce ați fost instruit, este foarte ușor să pretindeți că sunteți expert pe un anumit subiect (chiar dacă sunteți în proces de învățare).

S-ar putea să nu ai un certificat, dar potenţialilor tăi clienţi nu le pasă! Credeți sau nu, nu le pasă deloc în 99% din timp. Ei trebuie să rezolve problema. Și dacă puteți ajuta cu adevărat la rezolvarea unei probleme, nu aveți nevoie de documente pentru a o face.

Concluzia principală! Educația dumneavoastră și numărul de clienți din cabinetul dumneavoastră nu sunt direct corelate. Nu au nicio legătură! Puteți obiecta la acest subiect, dar este adevărat. Și în timp ce crezi cu fermitate că mai trebuie să înveți mai multe și atunci vor apărea clienți - aceasta este una dintre cele mai dăunătoare iluzii pentru practica ta.

4. Frica de vânzări

Următoarea greșeală este că majoritatea psihologilor le este frică să-și vândă serviciile. Ei cred că serviciile lor ar trebui vândute. Nu este corect. Clienții nu vor veni și vă vor oferi bani. Pentru a câștiga decent în profesia de psiholog-consultant sau trainer, trebuie să-ți vinzi serviciile.

Dacă te-ai consacrat deja, ai scris mai multe cărți, ai publicații, articole, atunci clienții te vor crede (sau mai bine zis, nici măcar tu, ci brandul tău) și îți vor sparge ușile. Dar, dacă nu sunteți încă un brand, atunci serviciile dumneavoastră nu se vor vinde de la sine. Prin urmare, trebuie să vinzi.

Pentru a face acest lucru, trebuie să înveți, cel puțin, cele mai simple mecanisme de vânzare. Cel mai simplu mecanism de vânzare pe care îl puteți folosi imediat după citirea acestui articol este mecanismul în trei pași.

Propunerea dvs. specifică de a rezolva probleme specifice pentru un anumit public țintă

Apel la acțiune (fă o comandă sau te sună chiar acum).

Majoritatea oamenilor trăiesc cu o mulțime de probleme pe care trebuie să le rezolve singuri, dar amână rezolvarea lor pentru mai târziu. Amintește-ți de tine. Cand mergi la dentist? În cele mai multe cazuri, când dintele deja doare. Dar, până la urmă, a fost posibil să veniți mai devreme și să preveniți această situație. Dintele nu va începe să doară fără motiv. Și clientului trebuie să i se reamintească acest lucru. După cum știți, prevenirea este întotdeauna mai ieftină decât vindecarea.

Mecanism de vânzare- acesta este un mecanism care reamintește unei persoane că are o problemă, aceasta trebuie rezolvată, iar propunerea ta va ajuta cu adevărat la rezolvarea acesteia. Și toate acestea trebuie făcute acum, altfel mâine va cădea dintele și nu va mai fi nimic de mestecat. Și într-adevăr este. Dacă te uiți mai profund - o vânzare este, în primul rând, un schimb de valori între tine și clientul tău, care are ca rezultat bani. Și după cum știți - banii sunt ENERGIE!

5. Vând unul. Vindeți o consultație sau un training.

Cert este că dacă ești consultant, atunci este imposibil să rezolvi problema clientului într-o singură ședință, oricât de cool ai fi. Cel puțin, ai nevoie de o lună, în cel mai bun caz, două sau trei și uneori mai mult.

Prin urmare, atunci când un psiholog oferă o singură consultație, clientul plătește bani pentru asta și, de multe ori, nu mai vine. Chiar dacă ai convenit asupra unui loc de muncă pe termen lung (să zicem o lună), și există un milion de motive pentru asta - nu ești în chef, țeava s-a spart, ți-ai pierdut telefonul, ai fost chemat la muncă, rezistență naturală la procesul de schimbare, până la urmă... poți enumera pentru o lungă perioadă de timp.

Prin urmare, dacă sunteți psiholog consilier, dezvoltați un program care să rezolve problema clientului. Oferiți acest program clientului, oferiți o soluție la problema lui conform programului. Programul este perceput mult mai bine de către client decât o consultare unică de neînțeles. Și se vinde mult mai ușor decât o simplă consultație.

Pentru antrenori. Poate ai efectuat un antrenament, de două zile, trei zile sau săptămânal, iar clientul te-a părăsit. Dar este imposibil să rezolvi problema unui client chiar și într-o singură sesiune de antrenament; de regulă, este nevoie de un complex de sesiuni de antrenament pentru aceasta. Pentru a face acest lucru, veniți cu o linie de antrenamente, cel puțin trei sau patru, în care să vă dezvoltați clientul, să-l ajutați să facă față situației în mod cuprinzător.

Ar trebui să știți că problema nu este rezolvată imediat și poate avea rădăcini adânci. Oferiți sprijin oamenilor dacă sunteți cu adevărat interesat să îmbunătățiți cu adevărat viața oamenilor cu care lucrați.

Daca vrei sa iti ajuti cu adevarat clientii, trebuie sa vinzi programe (minim 4-8 sedinte) in linii de consiliere si training daca esti trainer. În caz contrar, faci doar un hack (deci, atunci a apărut o persoană, a intrat în tine pentru o consultație sau un antrenament unic, ai primit bani de la el, dar, în realitate, nu a ajutat deloc). Scuzați-mă. Ei s-au numit psiholog, răspundeți pentru asta. Și apoi, în În ultima vreme, hack-ul de pe piață este pur și simplu incomensurabil. Chiar și certificat. Să oferim servicii de înaltă calitate și să ne asumăm responsabilitatea pentru faptul că odată ați decis să ajutați oamenii, să le vindecați sufletele și inimile.

Concluzie: Specializați-vă în probleme specifice ale unor oameni anumi, vindeți-le programe și soluții complexe care le vor rezolva problemele.