Mistä aloitteleva psykologi löytää asiakkaita? Psykologin toimisto: erityisiä tapoja voittaa asiakas. Mitä olet valmis tarjoamaan

Asiakas tuli konsultaatioon, teki hyvää työtä, lähti ja ... ei palannut. Miksi? Mitä voidaan tehdä asiakkaiden houkuttelemiseksi pitkäaikainen terapia? Ehkä kokemukseni ja ajatukseni auttavat sinua.

Olen työskennellyt psykologina yli 10 vuotta, josta 4 vuotta oli täynnä konsultatiivista ja korjaavaa työtä (4-6 kertaa viikossa, 2-4 asiakasta päivässä), loput vuodet opettamista erikoistunut yliopisto, kurssien ja seminaarien pitäminen tuli ensin, bisnestoiminta jne. Koulutukseltani olen opettaja - psykologi, psykologian opettaja. Työskentelen integroivassa lähestymistavassa ja toistaiseksi ainoa järjestelmä, jonka olen täysin hallinnut psykologinen työ- tämä on työtä aktiivisen mielikuvituksen kanssa (työtä kuvien kanssa).

Ensimmäiset kuusi kuukautta - vuosi konsultointiharjoittelustani kuluivat hämmentyneenä: konsultaatiot onnistuivat, mutta suurin osa asiakkaista ei palannut, vaikka osa heistä (huomautuneet 20 %) loi noin 50% asiakasvirrasta tulevaisuus suusta suuhun.

Tässä on huomattava, että työskentelin koko tämän ajan itselleni, minulla ei ollut mainostettua nimeä, vakavia investointeja mainontaan (sivuston luominen ja sen isännöinnistä maksaminen olivat tärkeimmät kustannukset).

Palasin hiljattain täysin konsultointiin - korjaavaa työtä. Nyt etsin uusia menetelmiä ja käyn läpi vanhoja.

Nyt en viipyy siinä, kuinka houkutella asiakas ENSIMMÄISEN konsultaatioon (tai ensimmäiseen koulutukseen), kerron sinulle vaiheista, joita otan ensimmäisten konsultaatioiden aikana.

Mitä olen tehnyt ja teen tietoisesti?

1) Ilmoitan.

A) Jokainen asiakas ensimmäisessä tapaamisessa pyyntöä selvitettäessä ja sopimuksesta keskustellaan. Kerron sinulle työjärjestelmän mahdollisuuksista, olemassa olevasta (tämä on luultavasti erittäin tärkeää!) Yksilötyön OHJELMA (järjestelmässä sitä kutsutaan nimellä "Perus" *), joka koostuu 15 oppitunnista. Noin joka kolmas asiakas päätti ja päättää käydä läpi "Perustunnit" (huomaa: suurin osa asiakkaista päätyi suorittamaan enintään 10 oppituntia ohjelmasta, jotkut palaavat muutamassa kuukaudessa 1-2 oppitunnille jatkona "Perus" "). Juuri nämä asiakkaat luovat ns. "flow", ilmoittautuminen 1-2 viikkoa etukäteen.

* Joidenkin "Bases" -koulutusten nimet: "Syntymä (elämän "uudelleenohjelmointi")", "Lasten valitukset", "Kuolema (pelkojen kanssa työskentely)", "Tulkkojen poistaminen kehosta", "Mies ja nainen" .

B) kyvyistäsi/taidoistasi tukikohdan ulkopuolella: esimerkiksi ristiriidat, emotionaalinen "irtipäästäminen" merkittävä henkilö, lasten pelkojen korjaaminen jne.

C) Kursseista, seminaareista ja koulutuksista Keskuksessa, jossa työskentelen (vuokraan huoneen). Puhun kollegoiden mahdollisuuksista - liittyvistä asiantuntijoista.

Luonnollisesti lausun kaiken tämän tietotilassa (ei missään tapauksessa "tarvitset", "sinun täytyy"), annan vain tietolomakkeen jostakin.

2) Sisäisesti "päästän irti" asiakkaan etukäteen, en "jano" häntä takaisin, en haaveile, että hänestä tulee kanta-asiakas, vaikka (varsinkin) jos ymmärrän, että hän todella tarvitsee jotain. Ehkä tämä kohta olisi pitänyt asettaa etusijalle. Kaikki tietävät tämän, mutta kysymys vastasiirrosta tulee usein esille psykologisen tukiryhmän kokouksissa.

3) Teen läksyt. Yksinkertaisia, tehokkaita, mielenkiintoisia harjoituksia (usein psykosynteesistä, Gestalt-psykologiasta jne.). Luultavasti tämä osa työtä ei liity suoraan heidän palveluidensa edistämiseen. Mutta kuten minusta näyttää, se vaikuttaa osaltaan siihen, että asiakas, ratkaistuaan kiireellisen asian, muistaa edelleen yhteisen työn, mainostaa minua asiantuntijana ystävilleen ja tuttavilleen ja/tai tulee itse uudestaan.

Mitä uusia askelia otan nyt?

1. Hyväksytty koulutus toisesta työjärjestelmästä(uusi "rakkauteni" on tavoitteeni ymmärtäminen ja synnynnäiset taipumuksemme täyttyä elämän tehtäviä), yritän ymmärtää, kuinka sen pohjalle voidaan rakentaa OHJELMA, onko se tarpeen tehdä))), upotan (yhdistän) molemmat tutkimani ja "elämäni" järjestelmät;

2. Skypen käytön aloittaminen(lähinnä työskennelläkseni ulkomaisten asiakkaiden kanssa), teen ensimmäiset yritykset työskennellä englanniksi.

3. Aloitti kurssien opettamisen psykologinen neuvonta webinaarien muodossa.

4. Aion tehdä ääni- ja/tai videotallenteen joistakin harjoituksista, tekniikoista.

5. Tutkin kollegoiden kokemuksia nykyaikaisesta itsensä edistämisestä, yritän ehdottomasti käyttää minua kiinnostavia menetelmiä.

Etsiessään vastausta kysymykseen: mistä ja miten löytää asiakkaita psykologille tai valmentajalle, tuhannet nuoret ammattilaiset viettävät aikaansa joka päivä: lahjakkaita alallaan menestyneitä "hippuja", yliopistosta valmistuneita ja vain ihmisiä päättivät muuttaa ammattinsa profiilia. Monet heistä ovat saaneet koulutusta, opiskelleet paljon kirjallisuutta, luoneet hyödyllisiä kontakteja. Mutta he eivät koskaan oppineet esittelemään itseään ja palvelujaan oikein. Ennen ihmisten ottamista ja neuvomista on tehtävä pitkä matka, jonka aikana kohdeyleisön houkuttelemisen ongelma nousee täyteen korkeuteen.

Kuinka aloittaa palvelujen myyminen, eikä vain tuhlata aikaa yleisön etsimiseen? Itse asiassa asiakkaiden houkutteleminen valmentajan tai psykologin toimesta on kuin tennisottelu, jonka aikana syöttö tulee aina olla ammattilaisen puolella. Tietenkin monet aloittelijat saavat oppimisprosessissa bonuksen ilmaisten neuvottelujen muodossa valmentajan asiakkaiden kanssa. Mutta miten tämä vastaa itse valmennuksen ideaa tai halua neuvoa ei vain idean vuoksi, vaan oikealla rahalla?

Päätöksen siitä, miten ja minne kohdeyleisö viedään, tekee tietysti aina asiantuntija itse. Jos erikoisala on kapea: Gestalt-terapia, jos olet psykologi tai valmentaja jollain hyvin tietyllä alueella, ratkaisu ongelmaan voi olla vain poistuminen mukavuusalueelta. Yksinkertaisesti sanottuna: asiakkaat eivät tule itse. Valmentajan tulee pystyä tekemään enemmän kuin vain motivoimaan tai neuvomaan. Hänen tehtäviinsä kuuluu myös kyky myydä ideoitaan.

On olemassa useita melko tavallisia tapoja löytää asiakkaita psykologeille ja valmentajille. Miten ja mistä saada yleisö, joka on valmis kuulemaan aloittelijaa tai vain vähän harjoittelevaa asiantuntijaa? Harkitse kaikkia saatavilla olevia vaihtoehtoja yksityiskohtaisemmin:

1. Mainonta. Jos budjetti sallii, sinun ei tarvitse miettiä, miten ja mistä etsiä potentiaalisia palvelujen kuluttajia. Riittää, kun laitat mainoksia tai tilaat kohdistamisen sosiaalisiin verkostoihin, jotta se toimii. Tätä menetelmää varten sinun tulee käyttää käyntikorttisivustoa tai helposti muistettavia yhteystietoja. Asiakkaiden houkutteleminen valmentajalle ja psykologille vie tässä tapauksessa jonkin aikaa, mutta tarjoaa vakaat myyntikanavat. Kaupungissasi voit lisäksi sopia käyntikorttien painamisesta niiden sijoittelulla tiedotustelineet kaupoissa, kampaamoissa, oppilaitosten auditorioissa, lääketieteellisissä laitoksissa.
2. Asiantuntijan asema. Niitä tuetaan sijoitetuilla mainoksilla. Miten ja mistä löydän alustan työskentelyyn yleisön kanssa? Ilmeisin vaihtoehto on sosiaalinen media. Täällä voit kirjoittaa blogia, julkaista muistiinpanoja ja tehdä kyselyjä. Lisäksi pikkukaupungeissa artikkeleiden julkaiseminen painetussa lehdistössä toimii hyvin (metropolissa valmentajien ja psykologien on parempi valita suuria online-tietoportaaleja asiakkaiden etsimiseen). Tällaiseen promootioon käytetty aika on suhteellisen pieni, ja tulokset voivat olla varsin vaikuttavia.
3. Aktiivinen viestintä. Jos olet jo valmistellut oman virtuaalialustan, voit siirtyä seuraavaan vaiheeseen: olla suorassa yhteydessä yleisöön. Valmentajien ja psykologien asiakkaille tämä huomion herättäminen on tärkeämpää, koska sillä on palautevaikutus. Voit yksinkertaisesti neuvoa pienissä asioissa, ilmaista asiantuntija-arviosi. Älä rajoita itseäsi vain blogiisi tai sivuihisi. Mitä useammin mielipiteesi ilmaistaan, sitä parempi. Miten ja missä kommunikoida? Valitse temaattisia keskustelupalstoja kysymys-vastaus-muodossa, etsi "kuumia" aiheita tai kommentoi muiden ihmisten blogeja. Kyky johtaa keskustelua on erittäin hyödyllinen.
4. Julkinen esiintyminen. Voit aloittaa videoblogista, jossa psykologi ja valmentaja voivat houkutella asiakkaita osana temaattisia tunteja ja keskusteluja. Jos mahdollista, käy erikoiskonferensseissa, osallistu luennoitsijana tapahtumiin. Tässä tapauksessa yleisön huomion herättäminen on luonnollista ja huomaamatonta.
5. Opetus. Alussa, kun valmentajalla ja psykologilla ei yksinkertaisesti ole paikkaa, joka ottaa asiakkaita, voit jättää kunnianhimoiset suunnitelmat syrjään ja mennä opettamaan. Käytännön työ ylennetyn keskuksen tai virkamiehen "siiven alla". oppilaitos antaa sinun laittaa ylimääräisen plussan ansioluetteloon, kun on aika neuvotella itse. Potentiaalisen työnantajan löytäminen on helpompaa kuin vakuuttaminen muukalainen anna rahani.

Kolme keskeistä kysymystä

Mitä tulee siihen, miten ja minne asiakkaat viedään, niin valmentajat ja psykologit eivät usein löydä edes perustukea toiminnalleen. Mutta saadaksesi huomion onnistuneesti, sinun on löydettävä vastaukset vain kolmeen peruskysymykseen.

Mitä olet valmis tarjoamaan?

Valmentajien ja psykologien asiakkaat eivät usein tiedä, mitä he odottavat asiantuntijakäynniltä. Tässä tapauksessa kohdistetun liikenteen houkutteleminen on vakava ongelma. Loppujen lopuksi asiantuntija ei voi esitellä itseään sanan tavallisessa merkityksessä. Saadaksesi ihmisten huomion ja ansaitaksesi heidän luottamuksensa, sinun on selitettävä selkeästi tavoitteet ja tavoitteet. Esimerkiksi ihminenkin tietää yleensä hyvin vähän psykologin konsultoinnin kulusta. Lisäksi hän ei ymmärrä, kuinka tarkalleen valmentajan käynti tai kommunikointi hänen kanssaan tulisi tapahtua.

Työskentele esityksesi kanssa etukäteen. Asiakkaan tulee saada kattava käsitys siitä, mitä hän yrittää myydä. Tämä säästää sinut tarpeettomilta epäilyiltä myöhemmin, antaa sinun esitellä yksityiskohtaisesti kaikki yhteistyön edut siitä kiinnostuneille ihmisille.

Kuka on asiakkaasi?

Aloittelevien psykologien ja valmentajien pääongelma: halu neuvoa ja sitouttaa yleisöä täysin eri paikassa, jossa se on välttämätöntä. Miten ja mistä saada kuuntelijoita? Ennen kuin löydät lähestymistapasi, muista, että menestyvä henkilö liike-elämässä tai muulla alalla on ennen kaikkea aloittelija alallasi. Yksinkertaisesti sanottuna, kun piirretään mielikuvaa potentiaalisesta palvelujen kuluttajasta, tulee luottaa yhteiskunnan todellisiin tarpeisiin. Haluatko neuvoa ihmisiä eron jälkeen? Työskenteletkö sovittelijana konfliktien pahenemisen estämiseksi? Muutetaanko yritysjohtajien mielipidettä? Ota käyttöön innovatiivisia myyntisuunnitelmia?

Ennen kuin valmentajan tai psykologin asiakkaille ei ole selvää, ketä hän työssään, mainoksissa, luennoissa puhuu, on melko vaikea löytää niitä, jotka ovat valmiita kuulemaan väitteesi.

Miksi asiakas tarvitsee sitä?

Edes gurut ja velhot eivät voi ottaa asiakkaita "ilmasta". Valmentajalle tai psykologille on erittäin tärkeää paitsi neuvoa, myös välittää ajatuksiaan mahdolliselle asiakasryhmälle. Henkilökohtainen motivaatiosi on pelissä täällä valtava rooli. Mitä tulee lähetystyöhön, vetovoimaa voidaan ohjata sanamuodon kautta "Autan ratkaisemaan ongelmia". Oletko valmis antamaan maksimaalisen toimintavapauden toimimatta tiukkana mentorina? Tämä on myös lähettämisen arvoinen, mutta "halua työskennellä tulosten eteen".

Mitä muita polkuja kannattaa kokeilla?

Kun tavoitteet ja tavoitteet on määritelty, on paljon helpompi ymmärtää, miten ja minne asiakkaat viedään. Koska valmentajien ja psykologien toiminta on hengeltään varsin läheistä, he voivat myös houkutella potentiaalisia asiakkaita samojen promootiokanavien puitteissa. Aktiivisen mainonnan työmenetelmiä ovat mm.

1. "Suullinen radio". Tuttavien, ystävien, kavereiden tulisi tietää urasi alusta. Kertomalla, että olet valmis konsultoimaan valmentajana tai psykologina, voit saada ensimmäiset tilauksesi. Sinun ei pitäisi olla ujo. Loppujen lopuksi kukaan ei ole vielä peruuttanut kädenpuristuksen sääntöä.
2. Esitteiden jakelu. Jos olet valmis oikeaan työhön, voit tehdä värikkäitä esitteitä tai lentolehtisiä ja jakaa niitä järjestämällä ilmaisen seminaarin/koulutuksen tai tarjoamalla osallistumisen suurella alennuksella.
3. Kirjan luominen. Sen jakaminen sähköisesti helpottuu. Valmentajien ja psykologien asiakkaille tämä vetovoimamenetelmä toimii moitteettomasti.
4. Aloita oma koulutus. Sinun on kirjoitettava sille ohjelma, työstettävä sanamuotoa. Mutta jos kaikki tehdään oikein, tulet pian kuulemaan melko hyvällä rahalla.
5. TV-ohjelmiin osallistuminen. Alueellisissa tai piirikanavissa asiantuntijoiden kutsuminen on yleinen käytäntö. Mikset tarjoa itseäsi sellaisena?
6. Mainonta liikenteessä. Se on aina näkyvissä, edullinen, sen avulla voit tavoittaa kohdeyleisön maksimaalisesti.
7. Mainosten sijoittaminen kontekstuaalisen tai kohdistetun mainonnan verkostoihin. Antaa sinulle mahdollisuuden saavuttaa merkittävä yleisöpeitto. Liikenteen saamiseksi sinun on huolehdittava verkkosivuston luomisesta, jonne asiakkaat tulevat tilaamaan valmentajan tai psykologin palveluita.
8. Valtuuksien delegointi. Jopa psykologit ja valmentajat voivat olla loistavia puhujia ja silti syvästi sisäänpäinkääntyneitä. Jos tämä on sinun tilanteesi, asiakkaiden etsiminen tulisi uskoa asiantuntijoiden tehtäväksi. He tekevät kohdennettua hakua, houkuttelevat asiakkaita ja ottavat itselleen ratkaisun kysymyksiin: miten ja mihin yhteistyöhakemuksia viedään. Hyvän markkinoijan löytäminen tässä tapauksessa on paljon taloudellisempaa ja kannattavampaa kuin yrittää murtautua omin voimin palvelujen kysynnän puutteen muurin läpi.
9. Luo sivu VK:ssa, FB:ssä tai verkkosivustollasi palveluillasi, portfoliollasi, blogillasi ja vain hyödyllisillä vinkeillä, jotka ratkaisevat potentiaalisten asiakkaidesi ongelmat. Älä pelkää jakaa hyödyllistä tietoa sinusta tulee luotettavampi.

Kuinka olla toimimatta?

Aggressiivisen myynnin, kanavien ja liidien aika on ohi. Nykyään varsinkin henkisillä toimialoilla konsultointi ja asiakkaiden houkutteleminen tapahtuu täysin erilaisten suunnitelmien mukaan. Tietenkin tärkein tehtävä tässä on halu katkaista ilmaisen neuvonnan noidankehä. Kyllä, se voi antaa aluksi asiakkaita valmentajalle tai psykologille. Mutta oikea raha tai käytännön tulokset eivät tuota.

Jos haluat, että sinut otetaan vakavasti, veloita palveluista kohtuullinen hinta. Käytä itseäsi koskevaa palautekokoelmaa "salkkuna". Kerro meille, missä opiskelet, mitä kunniamerkkejä sinulla on. Psykologian tohtorin tutkintoon luotetaan enemmän kuin yliopistosta valmistuneeseen. Tämä on hyvä. Mutta jos henkilö, jolla ei ole tarpeeksi tietopohjaa, toimii valmentajana, hän paljastuu melko helposti. Älä kiirehdi. Joskus kannattaa pidentää oppisopimusjaksoa vaarallisten ja ärsyttävien virheiden välttämiseksi.

Jos haluat löytää asiakkaita valmentajana tai psykologina, yritä kerätä käytännön pohjaa. Vapaauintiin ei tarvitse heti kiirehtiä. Harkitse työskentelyä vakiintuneen brändin parissa ja lisäksi yksityistä etäkonsultointia Skypen kautta.

Psykologeilla on omat temppunsa asiakkaan järjestämiseen. Vierailijatuoli on psykologinen ankkuri, asiantuntijan perhe-elämä on eläviä kuvia, terapeutin epätäydellisyys on tapa aloittaa suora keskustelu. Kaiken alueen johtajille on hyödyllistä tutustua!

- Anna, onko psykologeilla erityisiä psykologisia menetelmiä houkutella uusia asiakkaita? Jaa.

Jos puhumme uusien asiakkaiden houkuttelemisesta, sinun on ymmärrettävä selvästi, mille yleisölle palvelusi on tarkoitettu. Pelkästään sinä erinomaisena asiantuntijana, jolla on halu antaa neuvoja vasemmalle ja oikealle, ei valitettavasti riitä. Ihmiset ovat hyvin tietoisia siitä, mitä he tarvitsevat, eivätkä he ole valmiita maksamaan rahaa siitä, että viihdyt ammatillista egoasi, tässä tapauksessa asiakkaita ei ole. Tässä ovat pääkomponentit, joilla varmistetaan, että työ on tehokasta ja asiakkaita on aina:

Valitse itsellesi työalue, segmentti, jossa olet tehokas, sekä kohdeyleisösi ja kirjoita vaiheittaiset ohjeet tehdä työtä;

Viettää useita ilmaisia tarjouksia missä puhut tekemisistäsi;

- Kuinka organisoida toimiston työ niin, että asiakkaasta jää miellyttävä vaikutelma: sinun ei tarvitse odottaa pitkään tapaamista, täyttää papereita jne.?

Tietysti vuorovaikutuksen toimistossa tulee olla mukavaa, ja on toivottavaa, että paperitöiden täyttöhetki on ajallisesti minimaalinen. Tätä varten kaikki paperit on kirjoitettava, sovittava ja tulostettava etukäteen. Toimistolla tulee aina olla vettä, mahdollisuus juoda teetä tai kahvia, maitoa, jotain minimaalista teetä varten, esimerkiksi keksejä. Uskon, että toinen tärkeä salaisuus on asiakkaan tuoli - se on erityinen psykologinen ankkuri. Siinä ihminen palaa, joten kiinnittäisin tähän erityistä huomiota.

Myös psykologin sijainti suhteessa asiakkaaseen on olennaisen tärkeä: jos haluat toimia valmentajana (kouluttajana) vaiheittaisen oppaan avulla, sitten sinun on parempi istua oikealle; jos työskentelet enemmän tunteiden ja kokemusten kanssa, asiantuntijan tulisi istua vasemmalla. Mielestäni toimistossa pitäisi olla tiedot sinusta, kunniamaininnoistasi, todistuksestasi ja tutkintotodistuksestasi. Ihmiset eivät aina kysy, mutta kun he oppivat tuntemaan ammatillisen osaamisesi, se saa asiakkaat luottamaan sinuun. Kiinnitä huomiota myös kaapin värimaailmaan, koska väri vaikuttaa havaintoon. Silti kannatan kevyitä ja rauhallisia sävyjä.

- Kuinka rakentaa ketju ja ohjata toteutusta?

Työstrategia on:

1) Asiakassoitto. Joku soittaa jo avaimet käteen-ratkaisu, joku haluaa esittää selventäviä kysymyksiä päättääkseen, sopiiko asiantuntija henkilölle vai ei. Tältä osin yritän aina vastata puheluihin itse, ainoa poikkeus on työskentely, joten varoitan sinua kirjoittamaan tekstiviestejä ja soitan sinulle ehdottomasti takaisin, kun olen vapaa ja kerron sinulle kaikki yksityiskohdat lisää vuorovaikutusta.

2) Asiakasvaraus tietylle ajalle. Yritän olla joustava ja kysyä, kun henkilö on parempi ja kun hän todella osaa, ja sitten sovitamme tapaamisen aikatauluni mukaan. Kiireellisissä kokouksissa tai niille, jotka ovat erityisen kärsimättömiä, on mahdollisuus puhelinistuntoon. Laatu ei tästä kärsi, valitettavasti ihmisten on vaikea päättää tästä heti, kun he myöhemmin ymmärtävät, että se on jopa mukavampaa kuin henkilökohtainen tapaaminen.

3) Kaikkien asiakirjojen koordinointi ja muistutus asiakkaalle istunnon aattona kokouksesta. Kaikki elävät ihmiset ja psykologi voivat hyvinkin selvittää, onko asiakas huomenna, jotta hän voisi suunnitella aikansa tarkemmin.

4) Istunto. Itse prosessi on käynnissä. Asiakirjojen allekirjoitus, maksu ja ilmoittautuminen seuraavaan kokoukseen.

5) Psykologisessa työssäni mahdollisuus esittää selventäviä kysymyksiä tai kysyä jotain uudelleen istunnon ulkopuolella. Huomaan tämän erityisesti uusien asiakkaiden kohdalla suhde on tärkeä ja pieni apu tapaamisten välillä voi olla hyödyllistä paitsi asiakkaalle myös psykologille, jotta hän ymmärtää, kuinka oikein asiakas noudattaa suosituksia ja onko kaikki tulkittu oikein. Mielestäni vastuu pitäisi jakaa asiakkaan ja terapeutin kesken 50-50, koska 50 prosenttia vastuusta on asiakkaalla suositusten toimeenpanosta ja 50 prosenttia vastuusta on psykologilla, hänen pitäisi olla vastuussa. suositusten oikeellisuuden vuoksi. Kaikille ei ole samat säännöt, ja joustava terapeuttinen asema on välttämätön.

- Brändin kasvot. Mitä vaatimuksia vierailijat näkevät ensimmäisenä työntekijän palkkaamisessa?

Tämä on järjestelmänvalvoja. Mikä parasta, jos kyseessä on kunnollinen nuori mies. Psykologiset palvelut omassani käytännön työ 60 prosenttia naisista ja 40 prosenttia miehistä käyttää brändin kasvojen tulee olla kiinnostavia ja karismaattisia, jolla on aktiivinen elämänasento, herkkyys ja oikea puhe.

Lisäksi tämän työntekijän tulee hallita myynnin perusteet, tietokoneen perustiedot, ylläpitää asiakastietokantaa ja ennen kaikkea vastata kysymyksiin tai ratkaista organisaatioon liittyviä kysymyksiä.

Nykypäivän psykologisista palveluista ylikylläisillä markkinoilla neuvontapsykologien ja kouluttajien on yhä vaikeampaa mainostaa palveluitaan. Koulutuksiin ei rekrytoida ihmisiä, neuvonnassa asiakkaat ovat tilannekohtaisia ja kaoottisia.

Jos sinulla on riittävän pitkään pulaa asiakkaista, se on hirveän masentavaa ja ennemmin tai myöhemmin lopetat suosikkiharrastuksen tai keskeytät sen ajoittain. Siitä tulee jopa noloa. Sinulla on todella arvokasta tietoa ja kokemusta, olet valmis auttamaan ihmisiä, mutta ihmiset eivät jotenkin tarvitse apuasi. Mikä on ongelma?

Lähes 90 % kaikista neuvontapsykologeista ja valmentajista tekee joitain perusvirheitä, jotka johtavat harvoihin asiakkaisiin. Ja tässä artikkelissa puhutaan tärkeimmistä virheistä ja niiden ratkaisemisesta. Markkinointi auttaa meitä tässä!

1. Leveä asemointi

Kun psykologi sanoo olevansa vain psykologi-konsultti tai henkilökohtaisen kasvun koulutusten vetäjä, se on potentiaaliselle asiakkaalle käsittämätöntä, varsinkin jos hän on psykologiassa - "ei hampaissa". Ehkä ystäväsi ja kollegasi tietävät, mitä teet.

Mutta ne, joiden kanssa olet juuri tavannut, eivät varmasti ymmärrä sinua heti, jos sinulla on tällainen asema, koska he ovat "poissa kosketuksesta". Mutta apua tarvitsevat usein "pelkät kuolevaiset", joiden psykologiassa lukema on korkeintaan Carnegie tai jotain muuta populaarikirjallisuutta.

Kuinka ratkaista tämä laajan sijainnin ongelma? Vain! Sinun täytyy erikoistua. Jotta palveluitasi voidaan käyttää, sinun on oltava tietyn aiheen asiantuntija tietylle kohdeyleisölle.

Siellä järjestetään esimerkiksi ajanhallintakoulutuksia. Jos sanot vain suorittavasi ajanhallintakoulutusta, se on hyvin laaja. On parasta, kun olet erikoistunut tietyntyyppisiin ihmisiin: esimiesten ajanhallintaan, kotiäidille, lääkäreille ja niin edelleen.

Toisin sanoen olet erikoistunut tiettyyn aiheeseen ja sen kohdeyleisöön. Sama koskee psykologien neuvontaa. Työskentelet esimerkiksi lasten ja vanhempien suhteissa ja työskentelet vain sellaisten äitien kanssa, joilla on tyypillisiä ongelmia teini-ikäisten lasten kanssa.

Kun sanot tällä tavalla, asiakas tunnistaa sinut ongelmansa asiantuntijaksi. Kukapa ei luottaisi asiantuntijoihin? Loppujen lopuksi, kun sinulla on tietty ongelma, jota et voi ratkaista itse, etsit luonnollisesti asiantuntijaa tähän ongelmaan. Ja tässä asiakkaan aivot toimivat täsmälleen samalla tavalla, joten hän kääntyy sinun puoleesi.

2. Opiskelijakompleksi

Tosiasia on, että useimmat psykologit pitävät kovasti oppimisesta ja ovat ikuisia opiskelijoita. Oppiminen on hyvää ja ihanaa, mutta asiakkaiden houkuttelemisen kannalta se on lähes turhaa ja jopa rahaa vievää asiaa.

Monet ihmiset ajattelevat, että jos he opiskelevat, he voivat tehdä koulutusta ja konsultoida. Ja tämä koulutus voi kestää kuukausia tai jopa vuosia.

Asiakkaillesi ei siis ole väliä, mitkä todistukset ja paperit sinulla on. Henkilö tulee luoksesi ratkaisua ongelmaan. Jos olet todella perehtynyt aiheeseen ja aiheen ymmärtäminen ei ole niin vaikeaa, kun olet saanut koulutuksen, on erittäin helppoa väittää olevansa tietyn aiheen asiantuntija (vaikka olisit oppimisprosessissa ).

Sinulla ei ehkä ole todistusta, mutta potentiaaliset asiakkaat eivät välitä! Usko tai älä, he eivät välitä ollenkaan 99% ajasta. Heidän täytyy korjata ongelma. Ja jos voit todella auttaa ratkaisemaan ongelman, sinun ei tarvitse paperityötä tehdäksesi sitä.

Pääjohtopäätös! Koulutuksesi ja vastaanotollasi olevien asiakkaiden määrä eivät liity suoraan toisiinsa. Eivät liity mitenkään toisiinsa! Voit vastustaa tätä aihetta, mutta se on totta. Ja vaikka uskot vakaasti, että sinun on vielä opittava lisää ja sitten asiakkaita ilmaantuu - tämä on yksi haitallisimmista harhaluuloista harjoittelusi.

4. Myynnin pelko

Seuraava virhe on, että useimmat psykologit pelkäävät myydä palveluitaan. He ajattelevat, että heidän palvelunsa pitäisi myydä. Se ei ole oikein. Asiakkaat eivät tule tarjoamaan sinulle rahaa. Jotta voit ansaita kunnollisesti psykologi-konsultin tai kouluttajan ammatissa, sinun on myytävä palvelusi.

Jos olet jo vakiinnuttanut asemasi, kirjoittanut useita kirjoja, sinulla on julkaisuja, artikkeleita, niin asiakkaat uskovat sinua (tai pikemminkin eivät edes sinua, vaan brändiäsi) ja murtautuvat ovellesi. Mutta jos et ole vielä brändi, palvelusi eivät myy itseään. Siksi sinun on myytävä.

Tätä varten sinun on opittava ainakin yksinkertaisimmat myyntimekanismit. Yksinkertaisin myyntimekanismi, jota voit käyttää heti tämän artikkelin lukemisen jälkeen, on kolmivaiheinen mekanismi.

Ehdotuksesi ratkaisemaan tiettyjä ongelmia tietylle kohdeyleisölle

Toimintakehotus (tee tilaus tai soita sinulle heti).

Useimmat ihmiset elävät monien ongelmien kanssa, jotka heidän on ratkaistava itse, mutta he lykkäävät niiden ratkaisemista myöhemmäksi. Muista itsesi. Milloin menet hammaslääkäriin? Useimmissa tapauksissa, kun hammas jo sattuu. Mutta loppujen lopuksi oli mahdollista tulla aikaisemmin ja estää tämä tilanne. Hammas ei ala satuttaa ilman syytä. Ja asiakasta on muistutettava tästä. Kuten tiedät, ennaltaehkäisy on aina halvempaa kuin hoito.

Myyntimekanismi- Tämä on mekanismi, joka muistuttaa henkilöä, että hänellä on ongelma, se on ratkaistava, ja ehdotuksesi todella auttaa ratkaisemaan sen. Ja kaikki tämä on tehtävä nyt, muuten huomenna hammas putoaa ja ei ole mitään pureskeltavaa. Ja todellakin on. Jos katsot syvemmälle - myynti on ennen kaikkea arvojen vaihtoa sinun ja asiakkaasi välillä, mikä johtaa rahaan. Ja kuten tiedät – raha on ENERGIAA!

5. Myydään yksi. Myyt yhden konsultoinnin tai yhden koulutuksen.

Tosiasia on, että jos olet konsultti, on mahdotonta ratkaista asiakkaan ongelmaa yhdessä istunnossa, olitpa kuinka siisti tahansa. Tarvitset ainakin kuukauden, parhaimmillaan kaksi tai kolme ja joskus enemmänkin.

Siksi, kun psykologi tarjoaa yhden konsultaation, asiakas maksaa siitä rahaa eikä usein tule uudestaan. Vaikka olisit sopinut pitkäaikaisesta työstä (esimerkiksi kuukaudeksi), ja tähän on miljoona syytä - et ole tuulella, putki räjähti, kadotit puhelimesi, sinut kutsuttiin töihin, luonnollista muutosprosessin vastustuskyky, lopulta ... voit luetella pitkään.

Siksi, jos olet neuvontapsykologi, kehitä ohjelma, joka ratkaisee asiakkaan ongelman. Tarjoa tämä ohjelma asiakkaalle, tarjoa ratkaisu hänen ongelmaansa ohjelman mukaisesti. Asiakas näkee ohjelman paljon paremmin kuin käsittämätön kertakonsultaatio. Ja se myy paljon helpompaa kuin pelkkä konsultointi.

Valmentajille. Ehkä suoritit koulutuksen, kaksipäiväisen, kolmen päivän tai viikoittain, ja asiakas jätti sinut. Mutta asiakkaan ongelmaa on mahdotonta ratkaista edes yhdessä koulutustilaisuudessa, tähän tarvitaan yleensä koulutuskokonaisuus. Tätä varten suunnittele koulutussarja, vähintään kolme tai neljä, joissa kehität asiakastasi, autat häntä selviytymään tilanteesta kokonaisvaltaisesti.

Sinun tulee olla tietoinen siitä, että ongelma ei ratkea heti ja sillä voi olla syvät juuret. Anna ihmisille tukea, jos olet todella kiinnostunut parantamaan niiden ihmisten elämää, joiden kanssa työskentelet.

Jos haluat todella auttaa asiakkaitasi, sinun on myytävä ohjelmia (vähintään 4-8 istuntoa) neuvonta- ja koulutuslinjoissa, jos olet kouluttaja. Muuten teet vain hakkeroinnin (eli sitten joku ilmestyi, vaelsi luoksesi kertaluonteiseen konsultaatioon tai koulutukseen, sait häneltä rahaa, mutta todellisuudessa se ei auttanut ollenkaan). Anteeksi. He kutsuivat itseään psykologiksi, vastaa siihen. Ja sitten sisään Viime aikoina, hakkerointi markkinoilla on yksinkertaisesti mittaamaton. Jopa sertifioitu. Tarjotaan todella laadukkaita palveluita ja otetaan vastuu siitä, että kerran päätit auttaa ihmisiä, parantaa heidän sielunsa ja sydämensä.

Johtopäätös: Erikoistu tiettyjen ihmisten erityisongelmiin, myy heille ohjelmia ja monimutkaisia ratkaisuja, jotka ratkaisevat heidän ongelmansa.