Закон Парето: соотношение усилий и результатов. Правило Парето: что это такое и как применять этот закон на практике Закон 80 на 20 как называется

Что такое закон Парето, как и где он применяется, и чего можно достичь с его помощью? Читайте в статье.

Вы никогда не задумывались над тем, почему для реализации одной мечты ты вроде бы и не прикладываешь каких-то сверхчеловеческих усилий, но все исполняется быстро и именно так, как ты того хотел, а чтобы исполнить другое желание, нужно долго и нудно биться головой об стену, чтобы приблизиться хотя бы на один шажок?

А очень умный дядька – итальянский социолог и экономист – понял эту закономерность еще в конце ХІХ века, его именем ее и назвали: закон Парето .

Сегодня поговорим именно о нем.

Откуда взялся закон Парето?

В конце ХІХ века жил-был достаточно известный в Италии экономист и социолог, звали которого Вильфредо Парето.

Готовя материал для очередного труда по экономике, он задумался, как в разных странах распределяются богатства между различными слоями населения.

Первой принялся Парето анализировать родную Италию.

Каким же было его удивление, когда обнаружилось, что всего 20-ти процентам ото всех жителей Италии принадлежат 80% общих богатств государства.

Как оказалось в ходе дальнейших исследований, подобные результаты продемонстрировали и другие страны.

Вильфредо написал свой труд, где-то, наверное, с ним выступил, коллеги наверняка поохали-поахали, ученики поаплодировали.

На том все могло бы и закончиться: кто бы помнил, кроме специалистов, столь древние экономические труды.

Но не тут-то было.

Уже в середине ХХ века исследователь Джозеф Джуран натолкнулся на книгу итальянского ученого, и ему показалось неслучайным такое соотношение цифр: 80/20.

Так он и вывел закон Парето , хотя появилось это открытие в 1951 году, через полстолетия после появления труда Вильфредо.

Как видите, сам закон появился намного позднее формулы 80/20, выведенной Парето, но он успешно продолжает использоваться во многих сферах и до сих пор.

Что такое закон Парето?

Четкого обозначения этого закона нет, поскольку его применяют для различных сфер деятельности.

Но, если говорить в общем, то можно его сформулировать приблизительно так: 20% наших усилий дают 80% желанного результата и наоборот: 80% усилий оборачиваются лишь реализацией 20% желаний.

То есть, для того, чтобы не стучаться в закрытую дверь, нужно выбирать наиболее важные , реализовать которые можно с минимальными затратами.

Если смотреть глубже, то закон Парето – пропорциональное соотношение между действиями (причинами) и результатами, то есть – последствиями.

Конечно, нельзя сказать, что соотношений 20 к 80 является универсальным и применимо везде, пропорции могут быть немного другими.

Но, поскольку детальный анализ каждый раз проводить никто не будет, то принято считать пропорциональное соотношение, выведенное Вильфредо, наиболее оптимальным.

Основные правила закона Парето:

• большинство наших ежедневных действий – неэффективны и попросту воруют наше время;
• важных факторов, формирующих , не так уж и много;
• то, что мы видим, не всегда является таким в действительности, нужно учитывать нюансы;
• нужно на начальном этапе уметь видеть, работает ваша идея или нет, если нет, то думать, что можно изменить;
• как бы сильно мы не старались, в большинстве своем эти усилия неэффективны.

Где можно использовать закон Парето?

1. В сфере торговли: 20% покупателей дают магазину 80% выручки, а оставшиеся 80% – лишь 20% выручки.
2. В экономике: 20% работающих людей нашей страны обеспечивают 80% пенсионеров и наоборот – оставшиеся 80% получают или ничтожно мало, или зарплату в конверте, поэтому в состоянии обеспечить лишь оставшиеся 20% пенсионеров.
3. В образовательной системе: 20% талантливых детей используют 80% знаний, что дает им школа, а остальные 80% – лишь 20%.

Во взаимоотношениях: 20% ваших знакомых обеспечивают вам 80% эмоционального удовольствия (то есть, дарят любовь, дружбу, ощущение тепла, защищенности и т.д.), а остальные 80% – лишь 20%.

Спрашивается: на кой черт вам держать около себя 80% практически бесполезных особей, если можно обойтись 20% друзей и родственников?

4. В каких-то бытовых вещах: спорим, что 80% времени вы носите только 20% одежды, которой забит ваш шкаф, а остальные 80% шмоток надевали, в лучшем случае, пару раз (как раз около 20% и получится), так может, хватит тратить деньги на бесполезные тряпки?

Чаще всего этот замечательный закон используют экономисты, менеджеры и политологи, но, как вы увидели на примерах, закон Парето отлично применяется в разных сферах, в том числе и в психологии.

Например, для тайм-менеджмента, самосовершенствования, отношений с людьми и т.д.

Думаю, вы поняли принцип: главное – найти те 20% (действий, книг, людей, поступков и т.д.), что и приведут к реализации 80% результата.

Смотрите также видеоролик, где рассказывается,

как увеличить свою производительность труда в несколько раз,

используя закон Парето:

Чего можно достичь при помощи закона Парето?

Вильфредо Парето даже помыслить не мог, что выведенная им формула станет применяться не только в экономике, но и в других сферах.

В повседневной жизни соотношение 80/20 тоже легко можно использовать.

Например, при помощи закона Парето можно:

1. Сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего, не тратя время на освоение навыков, которые вы нигде и никогда не будете использовать.

Например, неделю вы характеризуете свои привычные действия (какие из них быстро приносят плоды, а какие – не заканчиваются ничем полезным) и планируйте идеальный день.

2. Определить основные источники дохода и сосредоточиться на том, чтобы зарабатывать больше.
3. Выявить наиболее продуктивные для вас часы в сутках, в течение которых можно выполнить 80% всех запланированных дел.
4. Избавиться от хлама, который вы все равно не носите и не используете, но который загромождает пространство вашего дома.
5. Найти литературу и видео, что приносят вам 80% пользы.
6. Выбросить из своей жизни случайных людей, с которыми вас все равно ничего не связывает.

Вот такой он закон Парето : простой, но очень полезный.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Данный принцип уже давно используется многими успешными людьми, в то время как для остальных он является неизвестной тайной. Тем людям, которые знают и умеют применять Правило Парето, намного легче организовывать свою жизнь и принимать наиболее верные решения. А некоторые вообще считают, что познать истинную мощность этого универсального закона удалось далеко не всем, осведомленным о нем. Пришел черед и нам выяснить, что же собой представляет Правило Парето 80/20 и в чем состоит его практическая ценность.

Суть этого закона состоит в том, что лишь малая доля причин, прилагаемых усилий или вкладываемых средств, отвечает за большую часть результатов, заработанного вознаграждения или получаемой продукции. Другими словами, лишь пятая часть нашего труда (20%) и затраченного времени действительно приближают нас к нашей цели, а оставшиеся 80% наших попыток достичь желаемого, как правило, ни к чему существенному не приводят. Звучит немного жутковато, но таково Правило Парето.

Пример этого закона можно встретить практически на каждом шагу. В бизнесе пятая часть ассортимента продукции приносит 80% прибыли. То же утверждение справедливо и для клиентов с покупателями. Правило Парето действует также в любой организации или учреждении: 20% сотрудников выполняют 80% работы, в то время как оставшиеся люди не обладают таким большим энтузиазмом или попросту не мотивированы должным образом. Теперь взгляните на наше общество. Большую часть преступлений (80%) совершают закоренелые преступники (20%), подавляющее большинство ДТП совершается одними и теми же водителями, пятая часть новоиспеченных молодоженов так и ждут повода, чтобы расторгнуть священные узы брака (80% разводов). Наконец, лишь двадцать процентов детей полностью осознают и используют большую часть возможностей, которые предоставляет наша система образования. Как видите, Правило Парето действует везде, даже дома. Ведь если подумать, 80% времени мы носим практически одну и ту же одежду. Лишь 20% прочитанных книг имеют реальную ценность для нашего саморазвития, и только 20% финансовых трат действительно могут иметь веские основания для своего оправдания.

Почему Правило Парето так важно?

Закон 80/20 способен оказать на нашу жизнь очень серьезное влияние, потому что он вступает в противоречие с тем, что мы до этого привыкли считать логичным. Так, мы вправе ожидать, что все наши усилия имеют примерно одинаковое значение. Что все факторы с одинаковой силой влияют на исход события. Что любой день имеет для нас такую же важность, как и все остальные. Что все знакомые имеют одинаковую ценность. Что ко всей корреспонденции следует относиться с должным вниманием. Что все возможности имеют одинаковую ценность, неважно, какая из них покажется нам наиболее предпочтительной.

Правило Парето помогает трезво и прагматично взглянуть на то, что происходит с нами в окружающем нас мире. Выявив и отбросив в сторону лишний балласт, мы не только получим больше свободного времени, но и сможем сконцентрироваться на том, что действительно для нас важно, и таким образом быстрее достичь поставленных целей.

Принцип Парето можно применять ко многим аспектам жизни, особенно в управлении бизнесом (в менеджменте). Закон Парето 20:80 может умножить прибыльность и эффективность любой организации или частного лица.

В 1906 году итальянский экономист Вильфредо Парето заметил, что 80% земли в Италии находилось в собственности 20% людей, 80% богатства Италии принадлежало только 20% населения. Дальнейшие исследования убедили Парето, что большинство вещей в жизни распределены не равномерно, что существует определенное неравное соотношение, которое встречается практически во всех аспектах деятельности человека.

Это соотношение впоследствии стало известно, как принцип Парето 20:80 или Закон Парето, некоторые называют его правило Парето.

Принцип Парето в управлении

Ключевым значением принципа Парето для топ-менеджера, бизнесмена или предпринимателя является то, что он напоминает вам о необходимости сосредоточиться на 20% наиболее важных действий, которые имеют значение, особенно в условиях постоянного дедлайна.

- У Вас в течение дня множество задач, которые требуют незамедлительного решения?

Из всех дел вашего ежедневного расписания только 20 процентов влияют на прибыль компании в целом. Необходимо выявить их и в первую очередь сосредоточиться на их выполнении. И эти 20% самых важных дел, которые в конечном счете дают 80% ваших результатов, но они в то же время потребляют и 80 процентов вашего времени и ресурсов.

- Вы выпускаете большой ассортимент товаров?

Посмотрите, сколько вашей прибыли приходится на каждый продукт. Согласно принципу Парето - 20% товаров всего ассортимента приносят 80% прибыли компании.
Очевидно, что в первую очередь стоит сконцентрироваться именно на "звездах".

- Вы занимаетесь продажами товаров или услуг?

Посчитайте, скорее всего, 80% ваших продаж приходится на 20% ваших клиентов, соответственно существуют те 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли. Это клиенты, которые делают крупные покупки и постоянные (лояльные) клиенты.
Берегите и поощряйте своих 20% клиентов!

- Управляете отделом продаж?

Посмотрите, какую прибыль приносит каждый из менеджеров по продажам. Согласно принципу Парето 80% продаж приходится на 20% сотрудников. Убедитесь, что ваши "Чемпионы продаж" регулярно поощряются.
Ваша задача сохранить эти 20% лучших менеджеров по продажам в своей компании.

Проанализируйте все каналы маркетинга, какой самый эффективный, на какую рекламу приходится самый большой процент продаж? Тогда определить те несколько каналов продвижения и рекламы, которые действительно приводят целевую аудиторию, которая приносит доход. Сконцентрируйтесь на этих каналах продвижения и рекламы, разрабатывайте продающие тексты для конкретной целевой аудитории.
Бюджеты не безграничны, распределяйте бюджет наиболее эффективно.

Википедия: Закон Парето, или Принцип Парето, или принцип 20/80 — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата». Может использоваться как базовая установка в анализе факторов эффективности какой-либо деятельности и оптимизации её результатов: правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, при этом дальнейшие улучшения неэффективны и могут быть неоправданны (согласно кривой Парето).

Принцип Парето в продажах:

Принцип Парето (закон Парето) хорошо известен и используется в продажах уже давно.

«Помните?

20% наименований товаров дают 80% выручки,

20% покупателей приносят 80% выручки,

20% сотрудников компании приносят 80% пользы, и так далее.

Не правда ли возникает соблазн отказаться от 80% наименований товаров или сосредоточить все свои усилия на 20% покупателей...

Один предприниматель действительно сократил ассортимент в своем магазине, убрал неходовые товары. Первое время отдача на каждый вложенный рубль выросла благодаря инерции. Но впоследствии выручка в магазине в целом упала, отдача на каждый вложенный рубль стала еще ниже.

Закон Парето (принцип 80/20) сохраняется в любом случае, будь у Вас 100 наименований товаров или 100 000 наименований товаров.

Пожалуйста, не повторяйте чужие ошибки. Закон Парето (принцип 80/20) нужен не для сокращения и урезания, а для умелого распределения усилий.

Для приведенных ситуаций Принцип Парето используется следующим образом:

80% складского запаса в денежном выражении - это 20% наименований товаров, за этими 20% наименований нужен особый контроль,

20% усилий должно быть направлено на поиск новых покупателей, 80% на поддержание и развитие отношений с существующими покупателями,

80% усилий на 20% основных покупателей (дающих 80% выручки),

80% времени и внимания для 20% наиболее эффективных и результативных сотрудников.

А как использовать Закон Парето (принцип 80/20) для повышения эффективности компании в целом? Какая связь между Принципом Парето, работой и мотивацией персонала, например?

В моем опыте, как бывшего управляющего магазином, есть реальный пример, когда усилия продавцов позволили поднять выручку в магазине в течение месяца на 20%. А вот изменение ассортимента по Закону Парето (принципу 80/20) повысило выручку в следующем месяце сразу на 70% (в цифрах учтена сезонная поправка).

Самоотверженная работа персонала может повысить эффективность работы организации, но гораздо больший эффект дают изменения в товаре, продвижении, изменения в организации труда.

Если Вы действительно хотите повысить эффективность работы, создайте более эффективную бизнес-систему, научите людей работать в этой бизнес-системе.

За 100 последних лет человеческий организм существенно прогрессировал. Об этом можно судить даже по спортивным достижениям. Люди натренировались быстрее бегать, выше и дальше прыгать...

Но самый заурядный человек способен за восемь часов переместиться между Москвой и Петербургом. Хотя 100 лет назад для этого нужно было намного больше времени.

За последние 100 лет 20% изменений - развитие человека, 80% - технический прогресс.

Нечто подобное происходит и в бизнесе. Бизнес-семинары и тренинги могут повысить эффективность бизнеса на 20% за счет развития персонала, остальные 80% дадут бизнес-технологии. Принцип Парето работает и здесь.

Расчертите свое «футбольное бизнес-поле», расставьте игроков, т.е. оптимально распределите работу между сотрудниками. Выработайте правила игры, т.е. пропишите Регламенты взаимодействия. Определите правила поощрений и наказаний, т.е. разработайте понятную систему оплаты труда. Сделайте это все хотя бы для 80% случаев, поставьте каждому игроку задачу и пусть он выполнит ее хотя бы на 80%.

Используйте Закон Парето (принцип 80/20) и в других ситуациях. Результаты не заставят себя ждать.

Принцип Парето (закон Парето), примеры

Как понять хорошо ли Вы или Ваши сотрудники выполнили свою работу? Нужно ли вообще делать работу «на отлично»?

Мне вспоминается история из практики. В одной компании работал великолепный продавец. Он прекрасно обслуживал покупателей, можно сказать «облизывал» их, делал всю работу «на пять с плюсом». Покупатели были очень довольны. Но так сложилось, что сотрудник этот уволился, вместо него работу стал делать другой, тоже хороший продавец. Но другой продавец делал свою работу «на пять с минусом». Как Вы думаете, как отреагировали покупатели? Покупатели остались недовольны.

Если 8 покупателей из 10 остались довольны работой Вашей компании, этого достаточно, работа выполнена «на твердую четверку». Получить 100% довольных покупателей невозможно «по определению». Всегда можно найти, к чему придраться, особенно если с утра встал не с той ноги...

Если Вы запланировали для себя 10 дел на день, а сделали только 8? Это вполне приличный результат и удовлетворительное исполнение.

Как определить, достаточно ли хорошо подчиненный выполнил Ваше задание? Понятно, что лучше Вас задание никто не сделает. Но достаточный ли это повод для того, чтобы выполнить работу самому вместо подчиненного?

Возьмите за эталон собственное исполнение задания. Если подчиненный исполнил задание на 80% от эталона - это удовлетворительное исполнение. Зато у Вас теперь есть возможность использовать высвобожденное время для удовлетворительного исполнения задания, которое поручил Вам Ваш руководитель.

Нужно помнить, что у использования Закона Парето (принципа 80/20) есть свои ограничения. Если подчиненный представил руководителю отчет на 20 минут позже обозначенного срока, то могут быть два варианта.

Первый вариант. Если опоздание не повлекло никаких серьезных последствий, то исполнение можно считать удовлетворительным.

Второй вариант. Если совещание началось в 15:00, а отчет к совещанию представлен в 15:20, то такое исполнение, конечно же, неудовлетворительное. В данном случае речь идет о том, что невозможно перепрыгнуть пропасть на 80%...» (Владимир Зюзько)

Закон Парето продажи и продвижение в интернете

Закон Парето работает и в интернет-продажах.

Проверьте конверсию своего сайта: на 20% всех товаров и услуг компании, выставленных на веб-сайте приходится 80% всей прибыли.

Определив эти материалы, на которых приходится львиная доля трафика, почему бы не сделать их более продающими, доработать, поставить грамотно внутренние ссылки на другие не менее интересные статьи и обзоры? Подумать, как улучшить поведенческие факторы или поднять продажи других товаров.

То же самое и с продвижением сайта, посмотрите по каким ключевым словам заходят на ваш сайт посетители. Какие из ключевых слов приносят вам самый большой трафик?
Вы увидите, что небольшое количество ключевых слов (около 20%), дают вам львиную долю вашего трафика.
Увеличивайте видимость сайта по ключевым словам приводящих больше посетителей и больше продаж.

Принцип Парето и личная эффективность

Мы привыкли думать,

Что ко всем бумагам или телефонным звонкам должны относиться с одинаковым вниманием.

Что образование, полученное в одном университете, имеет такую же ценность, что и образование, полученное в другом.

Что все проблемы проистекают из множества причин, так что не стоит даже стараться искать среди них несколько ключевых.

Что все возможности одинаково ценны, поэтому неважно, какую из них мы выберем.

Так зачем же нам нужен Принцип 80/20? Осознаете вы это или нет, но он накладывает отпечаток на вашу жизнь, на мир, в котором вы живете, на вашу работу.

Понимание Принципа 80/20 дает вам трезвое видение того, что в действительности происходит в окружающем мире.

80% ваших усилий принесут вам 20% результатов, а 20% усилий принесут 80% результатов.

Что это значит? А это значит то, что из всех больших и маленьких дел в течение дня, действительно эффективными оказываются только 20%, которые приносят 80% результата, в то время как большая часть ваших сил и время расходуются на разные мелочи, которые можно перепоручить подчиненным или другим людям, которые сделают это лучше.

Необходимо проанализировать и из массы каждодневных дел выделить главные, более важные, те которые, в недалеком будущем принесут 80% результата или дохода, и начать выполнять в первую очередь именно эти дела, ведь наши человеческие ресурсы (время, здоровье) тоже не безграничны.

Принцип Парето в жизни. Примеры

В личной, частной жизни тоже можно найти много примеров, в которых мы можем наблюдать соотношение 20/80 (Принцип эффективности Парето).

Например, возможно, вы согласитесь, что:

80% вашей зарплаты уходит на 20% вещей (возможно ипотеку, продукты),

80% своего времени вы проводите с одним и тем же определенным кругом людей,

80% стресса, неприятностей, раздражения вам доставляют от 20% людей вашего окружения,

Вы носите 20% вещей из вашего гардероба 80% времени,

80% времени мы тратим на 20% своих друзей и близких.

…и этот список можно продолжать еще довольно долго.

Выводы

В целом, принцип Парето является больше наблюдением (не законом), что большинство вещей в жизни не распределены равномерно.

Некоторые вещи, поступки, дела вносят вклад больше, чем другие.

Соотношение 80/20 является чаще округленным, примерным подсчетом типичных распределений, так как более точное, конечное соотношение в каждом случае может быть разным, например, 68/32, 90/10, 95/5, даже 99/1.

Например, в управлении предприятием, Вы не машина, Вы не можете полностью сосредоточиться только на 20% своих дел, которые принесут 80% прибыли, Вам придется заниматься и обязательно текущими делами, встречаться с посетителями, регулировать различные мелкие вопросы со своими сотрудниками, принимать решения, отвечать на неотложные звонки, в том числе и личные и т.д. и т.п.

Или возьмем другой популярный пример:

20% ваших сотрудников приносят 80% прибыли.

Это не значит, что надо срочно избавляться от остальных 80%, возможно из некоторых удастся вырастить новых «Чемпионов продаж», а некоторые, которые кажутся совсем безнадежными, могут проявить свои способности в других отделах.

Помните закон синергии?

Когда результат 1 + 1 может быть равно 3 или более. Иногда сочетание вещей, сотрудничество людей, знаний, опыта, характеров может значительно увеличить или повлиять на конечный результат.

Как, например, 80% картины «Мона Лиза» было написано в первые 20% времени, но эта картина не стала бы шедевром, без всех последующих штрихов и деталей.

Принцип Парето 80/20 должен служить ежедневным напоминанием, что нужно сосредоточиться на выполнении большего процента наиболее важных дел, другими словами «работать умно на правильные вещи».

Не заниматься постоянно мышиной возней, стараться концентрироваться на вещах, которые приносят наибольший результат, эффект, доход, которые повышают качество вашей жизни и ведут к реализации ваших целей или мечты!

Что является главной задачей для любого коммерческого предприятия? Ответ прост: увеличение рентабельности и количества продаж. Существует много способов это сделать. Один из наиболее эффективных — закон Парето. Расскажем о нем поподробнее.

Что такое принцип Парето

Данный закон был назван в честь своего создателя Вильфредо Парето. Это известный экономист, который долгое время изучал мировой рынок и искал на нем закономерности. Еще в 1897 году он сформулировал принцип распределения финансов, который справедлив и для сегодняшнего времени. Он прост: 80% средств и благосостояния в любое время и в любом месте принадлежат группе, в которую входит всего 20% населения.

Все в бизнесе и в жизни завязано на закон Парето

Данная пропорция справедлива для любого времени и любой экономики. Изначально этот феномен назывался эффект концентрированного напряжения, но затем его стали называть законом Парето.

Дальнейшие исследования показали, что ресурсы в любом обществе распределяются именно таким способом. Также этот принцип работает практически на всех рынках.

Развитие идеи

Парето не остановился на формулировке данного принципа и пошел дальше. В итоге, он вывел общие законы взаимодействия, справедливые для любой продуктивной деятельности.

1. Любое действие зависит от большого количества различных факторов. Несмотря на кажущуюся важность каждого из них, всего лишь 20% факторов можно назвать основополагающими. Именно они могут как-то повлиять на ситуацию или конечный результат.
2. Всего лишь 20 процентов от общих усилий являются реально полезными и направленными на достижение нужного результата.
3. Невозможно заранее определить какие именно усилия и факторы приведут к нужному результату.

Зачем это нужно

Классический принцип Парето 80/20 в рамках статистической погрешности работает практически везде. С бизнесом он связан следующим утверждением: 20% от усилий, направленных на продажи или производство продукции, приносят 80% результата. И следующий из этого вывод: 80 процентов оставшихся продаж или производственных мощностей приносит вашему бизнесу не более 20 процентов дохода.

Но экономисты не остановились и на этом. Они сформулировали основные правила для любого типа предпринимателей. Для продаж справедливы следующие утверждения:

1. 80 процентов дохода приносят компании всего 20% покупателей.
2. Осуществить покупку сможет каждый пятый заинтересовавшийся.
3. 80% от общего объема продаж приходится на 20% от имеющегося ассортимента.

И самый главный вывод: только 20% менеджеров производят 80% всех продаж. Все остальные расходуют 80% выделенного бюджета.

Обратите внимание: следует понимать, что в разных сферах бизнеса данное соотношение может изменяться. Практика показывает, что оно плавает от 30/70% до 5/95%.

Диаграмма Парето позволит вам провести анализ структуры ваших продаж или производства

Выйти на результативность в 50/50 и более фактически нереально, даже 40/60 считается невероятно удачным показателем. Построив диаграмму Парето в графическом виде, вы наглядно увидите, как распределяются ресурсы и продажи, а также что необходимо подтянуть и на чем сконцентрироваться для получения максимальной прибыли.

Как применять в продажах

Данный принцип можно применять для организации и планирования продаж. Сформулируем его более точно:

1. 80 процентов имеющегося ассортимента позволяет получить 20 процентов дохода.
2. 20 процентов от общего количества сотрудников зарабатывают 80 процентов от общей прибыли.
3. 80 процентов всех денег вы получаете от 20 процентов имеющихся клиентов.

Некоторые бизнесмены, узнав о законе Парето и увидев его на своем предприятии, стараются повысить производительность за счет увольнений или резкого сокращения ассортимента. Но это не выход — в 99 случаях из 100 добиться результативности больше чем 70/30 не получится. Все это плохо заканчивается: сначала возможен некий рост по инерции, но затем урезанный ассортимент вообще перестает привлекать клиентов, а люди работают на износ и быстро теряют интерес к работе. Поэтому рекомендуем это воспринимать как должное.

Повышение эффективности

Но все же эффективность по Парето может быть повышена: даже соотношение в 70/30 принесет вам огромные преимущества. Поэтому следует тщательно изучить деятельность компании, найти слабые места и постараться их исправить. Также согласно принципу можно составить правильный список обязанностей для групп сотрудников. Здесь на помощь придет принцип правильного тайм-менеджмента: специалисты должны сконцентрироваться на 20% клиентов, приносящих 80% прибыли. С остальными 80% покупателей правильнее будет работать по средним и низким приоритетом, но ни в коем случае не игнорировать их. Также следует свести к минимуму влияние на деятельность посторонних факторов. Всего этого можно добиться путем проведения грамотного анализа.

После этого нужно будет поработать с ассортиментом. Определите что именно пользуется наибольшей популярностью (20% товара) и займитесь продвижением именно этой группы.

Эффективность по Парету подразумевает, что 80% результата приносят 20% труда

Пример действия

Чтобы все стало понятнее, давайте рассмотрим простой пример. Есть некая абстрактная компания, которая занимается продажей мебели для офисов. В ее ассортименте имеется стулья, столы, шкафы, тумбы, перегородки, фурнитура и различные аксессуары для канцелярских принадлежностей.

У данной компании есть несколько крупных постоянных клиентов, среди которых:

• два финансовых заведения, периодически запускающих новые офисы и заказывающих их меблировку под ключ;
• один магазин, занимающийся розничной реализацией продукции;
• небольшая рекламная фирма;
• средняя риелторская компания.

Всего в штате нашей фирмы работает пять продажников. Руководство собрало статистические данные за последний год и определило, что стулья и столы составляют 70% от общего количества продаж, 10% фурнитура и аксессуары для канцелярии, 10% - офисные шкафы, а также по 5% тумбы и перегородки.

Разделение по прибыли получилось следующее: 60% пришлось на перегородки и тумбы, 20% на стулья, шкафы и столы, 20 — на фурнитуру и аксессуары. Эффективность пяти менеджеров составила: 1 продал товаров на 2 500 000, 2 — по 500 000, 2 — 300 000.

При этом клиенты покупали мебель следующим способом: 70% взял магазин, 20% финансовое заведение и 10% все остальные. А вот прибыль для компании построилась следующим образом: 60% принесли два финучреждения, 35% магазин, 5% все остальные.

Как повысить продуктивность и прибыль нашей компании? Из учета вышеописанного, можно сделать следующие выводы:

1. Работу следует сконцентрировать на финзаведениях. Они при минимуме вложений времени принесли максимум прибыли. Их можно заинтересовать различными скидками или отсрочкой платежей на определенный срок.
2. Заниматься этими двумя “жирными” клиентами должен наиболее результативный продажник.
3. Следует расширить ассортимент и количество перегородок и тумб, а также заняться их продвижением, поскольку именно от них приходит больше всего денег.
4. Необходимо заняться поиском новых финансовых учреждений, которые станут постоянными клиентами (при условии того, что они растут и открывают новые офисы).
5. С отстающими двумя/четырьмя менеджерами необходимо поработать и повысить их уровень тайм-менеджмента.

Не пытайтесь улучшить показатели, сокращая персонал или ассортимент — это приведет к краху

Правило Парето 80/20 означает, что необходимо эффективно управлять предприятием для получения им прибыли. Правильный руководитель не будет сокращать ассортимент и штат в целях повышения производительности — это гарантировано приведет к уменьшению доходов в перспективе, хотя вначале и будет их всплеск по инерции.

Вконтакте

Это популярный способ оценки эффективности и оптимизации деятельности в различных отраслях промышленности и бизнеса.

Компании часто замечают, что 80% своей прибыли они получают от 20% клиентов; что 20% торговых представителей закрывают 80% продаж и что на 20% ценности приходится 80% издержек. То же со временем: 80% производительности занимает 20% времени, 80% прибыли приносят 20% сотрудников. Примеры можно приводить и дальше.

Конечно, цифры не всегда именно 20/80. Может быть и 76/24, и 83/17, но соотношение четыре к одному прослеживается всегда.

Принцип 20/80 широко используется в бизнесе, но его можно применять и в повседневной жизни. В первую очередь в работе.

На какие задачи вы тратите 80% времени? На ? Мессенджеры? Помните, что это приносит всего 20% пользы, и сосредоточьтесь на действительно важных делах. А какая часть трудовой деятельности приносит вам 80% заработка, востребованность со стороны начальства и уважение коллег?

Попробуйте ответить также на следующие вопросы. Они кажутся сложными, но только потому, что вы никогда раньше не пробовали этого подсчитать.

• Какие 20% вещей имеют для вас максимальную ценность (80% и выше)?
• На что вы тратите 20% своего времени, получая при этом 80% счастья?
• Кто из вашего окружения делает вас максимально счастливым?
• Какие 20% одежды вы носите 80% времени?
• Что входит в те 20% продуктов и блюд, которые составляют 80% вашего рациона?

Ответили? А теперь подумайте, как вы можете улучшить эти сферы жизни.

Например, если окажется, что 80% времени вы проводите с теми, кто доставляет вам удовольствие только на 20%, то стоит изменить круг общения.

Если 80% времени вы тратите, к примеру, на интернет, но удовольствия при этом получаете всего 20%, подумайте, чем вы занимаетесь в Сети? Может, стоит изменить деятельность или сократить время пребывания за компьютером.

Если 80% вещей вы используете лишь на 20%, выбросите или продайте их. То же самое с одеждой.

Проанализировав по принципу 20/80 свой рацион, вы поймёте, насколько здоровое у вас питание. Если 80% времени вы едите жирную пищу, то не пора ли сесть на диету? Пересмотрите пропорции, чтобы не совсем полезная еда занимала на вашем столе лишь 20%.

Рациональный закон Парето применим даже к сфере любви, на первый взгляд совершенно нерациональной. Какие 20% поступков провоцируют 80% ? О чём были те 20% разговоров, которые сделали вас с партнёром ближе на 80%?

Большинство из нас никогда не смотрели на отношения под таким углом, и это может быть очень полезным.

Каждый аспект жизни имеет свой КПД.

При помощи принципа 20/80 можно не только оценить эффективность жизни, но и взять её под контроль. Принять на себя ответственность и улучшить те сферы, где есть проблемы.

Разумеется, закон Парето не панацея. Не следует возводить его в ранг жизненного кредо и взвешивать по этому принципу абсолютно всё. Но правило 20/80 - отличный инструмент, чтобы привнести в свою жизнь что-то новое.

Подумайте, что вы могли бы изменить в своей жизни, основываясь на принципе 20/80?

Зафиксируйте ответы на бумаге или в комментариях.